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不少销售新人被高收入吸引进入销售行业，一段时间后才逐渐意识到信息透明化、产品同质化正不断加剧产品与服务的竞争，销售因此无疑是一份时刻承受高压力的工作。不具备良好的心态，很难在这个行业立足。可以说。心态在某种程度上决定了销售业绩。

然而， 销售员也不是天生就具备良好的销售心态，销售心态作为销售人员的职业素养是可以培养和锻炼的。

在徐鹏举著的《 销售心理学》中，作者有多年的从军经历和销售实战及培训经验，精准而贴切地把握了特种兵和销售人员的内心世界，将两者共通的心理特征一一列明，给予一线销售人员启发，引起共鸣，帮助销售人员成长，培养强大的销售心态，从而取得出色的销售业绩。

第1章 心态至上：销售就是与自己的战斗

销售员需要特种兵的心态

勇敢：不畏艰险，销售就是和自己的战斗

不服输：成功需要不抛弃、不放弃

招之能来：接受挑战，做别人望而却步的事

自信：树立胜利者的形象

积极：只要还1%的可能，就要付出 的努力

来之能战：用信念和意志战胜所有不可能

战之能胜：没有特种兵完成不了的任务

第2章 积极：时刻准备．不打无把握之仗

准备工作是成功销售的基础

积极备战，做好下一秒就战斗的准备

没有人是天生的销售员

销售准备工作必作于细

认清自己，剔除心态中不适合销售工作的部分

勤能补拙，永远比别人准备得 充分

第3章 勇敢：“狙击”关键客户时，心态比技能 重要

销售是从被拒 开始的

识别并处理客户异议

如何再访拒 过你的客户

读懂客户的心理

认定对方就是你的客户

做好放长线的准备

久攻不下怎么办

第4章 专注：两耳聆音，不忽略一丝风吹草动

专注：让自己迅速进入状态

谦虚：放下身段，你才能知道客户到底关注什么

耐心倾听，有的放矢

认真回应，让客户感受到尊重

第5章 谨慎：语言可以是 ，也可以是

不要急于表达自己

不要小瞧任何一个人

低调处事，先消除客户的戒备心

拿出诚意，让客户放心

小心谨慎，有些话 不能说

客户都不愿意被教育

忽悠客户无异于自掘坟墓

。。。

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“徐老师，虽然我的业绩一直还可以，但是我感觉每完成一个单子就像打一场大仗，特别疲惫。可是，我的一些同事做得很轻松，每天跟玩儿似的就把单子签了。这到底是怎么回事儿呢？” 类似的问题，每次课上我都会遇到很多，我总结了一下，在所有问题中，涉及销售技巧的并不多，大多数人提到的都是心理和心态方面的问题。

     销售的确需要一些技巧，但是技巧要建立在良好心态的基础上才能发挥 好的作用。对很多销售人员(尤其是刚迈进销售行业的新人)来说， 难的就是调整自己的心态。

     客户不理解、不理睬、拒 甚至羞辱几乎是每个销售人员都会遇到的情况。很多销售人员在从事销售的过程中都产生过严重的挫败感。在这些人中，有一部分人能够迅速调整心态，重新振作起来，继续保持亢奋的、充满 的、积极向上的状态，重新出发。

    有一部分人却会感觉深受打击，需要比较长的时间修复内心，甚至有些人因为无法突破心理瓶颈， 终无奈地离开销售行业。

     在给学员们解答问题的时候，我 多地会跟销售人员讲一些心理洞察和心态调整方面的问题，在我看来，这些看似与销售无关的问题对销售往往有 大的助力。

     调整好自己的心态，像特种兵那样锻炼自己的意志力和抗打击能力，让自己时刻保持积极向上的状态，那么任何难缠的客户、任何难以突破的瓶颈可能都只是销售工作的小插曲。 终，你会凭借自己的实力和良好的心态成为 销售员。

     为自己的职业而骄傲 每个特种兵都以身在特种部队为荣，他们坚信自己是 秀的军人，坚信自己在为 乃至为世界和平贡献力量。这种成就感让他们在训练时 加刻苦，在作战时 加勇猛。

     销售员也以自己的职业为豪，在销售工作中大放异彩。世界上 的销售员乔·吉拉德说：“每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来．整个社会体系的钟摆就要停摆了。”销售在任何一个 的经济领域都占有举足轻重的地位。不论制造业以及农业方面的产品有多么出色，如果没有人开展该产品的经营销售业务，恐怕这些行业将举步不前。可以说，在供大于求的 ，从事销售的前途与经济发展的前景一样辉煌．销售不再是无奈的谋生手段，而是值得投入与奋斗的终生事业。

     身为销售人员，应该以职业为荣，因为销售是一份值得尊敬、使人有成就感的职业。有一则研究显示，一个普通的销售人员即可为工厂的30位员工提供稳定的工作。

     可以说．销售是理想的工作和事业。你要相信销售有利于社会、有利于企业、有利于自己。成功的企业家中，曾从事销售工作的居多。从事销售工作是成长为管理者的 路线，因为销售工作 能锻炼人、 能提升人。你确立这样的观念后，才不至于卑躬屈膝，而是满怀自信地面对客户。（P6-7）

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