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《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》内容简介：分销代表着每个行业大部分的商业活动，因此，企业经营要想成功，就要正确理解并应用分销。《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》将告诉你如何使产品和服务通过最佳途径来实现完美销售。

《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》通过提供一手的实践性建议，推动商业洞察力，解决了以下一系列问题：

分销商的角色

分销商业模式

利润率与收益率

营运资本管理与生产率

可持续性与发展

向分销商销售

其他渠道参与者的角色

其他渠道商业模式如何起作用

向其他渠道参与者销售

零售商的角色

零售商业模式如何起作用

向零售商销售

《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过最佳途径销售。

《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等。对于与分销渠道相关的任何读者而言，《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》就是一部“分销圣经”。

第一部分

引言与商业模式的重要性

第1章 引言

本书所面向的读者

本书所指“商业模式”的定义

本书的结构

第2章 商业模式的重要性

分销的重要性

商业动态所带来的挑战

商业模式决定价值主张

利用结构化方法定位你的价值主张

审慎对比

第二部分

分销商和批发商

第3章 分销商的角色

分销商/批发商

消费者的角色——核心功能

供应商的角色

供应商角色——核心功能

第4章 分销商商业模式如何起作用

角色决定商业模式

利润——夹在两个大额数字之间的小额数字

运用平衡法则管理营运资金

重要指标及其管理方法

第5章 利润率与利益率

多种利润率

毛利润率与价值增加

利润率组合或混合利润率

边际贡献

净利润率与营业利润率

第6章 营运资本

营运资本管理

卖方信贷（supplier credit）

库存天数

消费信贷（customer credit）

营运资本周期

第7章 生产率

盈利和周转

存货投资边际贡献回报率

营运资本回报率

第8章 可持续性

可持续性——企业的长远健康

净资产回报率和已动用资本回报率

已投资资本回报率

价值创造

基于运营基础管理价值创造

第9章 管理发展

发展动态

内部资助发展速度公式

规模经济——利润率

规模经济——营运资本管理

发展风险——规模不经济

第10章 如何向分销商销售

向分销商销售的含义

销售流程

管理客户关系

针对强迫商业情况的一些经验规则

总结

第三部分

终层交易渠道参与者

第11章 终层交易渠道参与者的角色

终层交易渠道参与者

终层交易渠道参与者的可能角色

将渠道角色与渠道参与者相匹配

不同角色支配着不同的补偿模式

消费者需求引导者与开展销售的参与者

“合作销售”参与者与战略联盟

将本框架运用在你所在行业部门或渠道

第12章 终层交易渠道参与者的商业模式如何起作用

角色决定商业模式

服务直接或间接地（比如，通过网络交付）来自人

管理服务型企业

以服务为基础的商业模式

服务型企业商业模式指标概览

第13章 销售和利用率

销售

利用率

第14章 毛利润率和可回收率

毛利润率

可回收率

第15章 营运资本管理

现金流量周期

改进营运资本的周转

第16章 价值创造和增长率

价值创造和改进数字

管理增长率——整合产品和服务的商业模式

第17章 如何向终层交易渠道参与者销售

向终层交易渠道参与者销售的含义

终层渠道参与者的细分

终层参与者对供货商的期望

终层参与者对分销商的期望

管理客户关系

不同的市场地位应对不同的战略

以支持者角色“和”终层参与者一起销售

总结

第四部分

零售商

第18章 零售商的角色

零售商与零售业 ／／

产品目录和网络零售业

第19章 零售商业模式如何起作用

角色决定商业模式

盈利与周转

布局和货架陈列

排列与销售规划

第20章 重要指标及其运用

销售额（或营业额或收入）

利润率

直接产品成本（DPC）与直接产品盈利性（DPP）

周转率与生产率

第21章 如何向零售商销售

向零售商销售的含义

销售流程

零售商所面临的挑战及其与零售商的关联

利用消费者的信息

消费模式

互联网的影响

多种渠道

新的竞争者

生命周期与边沿问题

从战略性高度管理零售合作关系

从战术层面管理零售关系

按照零售商的购买周期和进货限额销售

你应该直接和零售商交易还是通过批发商交易呢

总结

重要比率说明

专业术语表

VIA International公司的董事长，是一位专业的市场开发顾问，还领导着科技、媒体与电信（TMT）研究小组。他在全球分销领域有超过25年的经验，尤其擅长渠道策略的制定和实施、在区域和全球范围内寻求合作。其服务过的客户包括安利、巴克莱银行、BP、埃索、伊莱克斯、惠普、IBM、英特尔、微软、诺基亚、橘色、辉瑞、菲利普、SGI、斯坦纳、赛百味和施乐等。

朱利安广泛参与了各种规模的公司直接或间接渠道的工作，从跨国企业集团、家族式企业，到有风险投资背景的企业，为各个企业提供商业模式和渠道构建咨询。他还与渠道客户一起工作，比如经销商、零售商和终端用户。他时常与行业中的龙头经销商合作，为他们重新设计商业模式。还应供应商的要求协助其调整与分销商的关系并使处于困境的分销体系起死回生。 朱利安通过讲授面对客户经理、市场主管和企业高管的营销课程及研修班，来传播自己源自实践的分销理念和经验。他向来自全球领先企业的数万名主管传授如何构建有效分销模式以在市场竞争中占得先机。他经常受邀主持分销研讨会，并在各种专业会议上发表演讲。朱利安还是欧洲工商管理学院MBA课程的客座教授。

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分渠道会将你产品的受欢迎程度只看做是你商业主张的一个方面，即衡量产品销售率的一个指标。在了解产品能带来的所有利润、销售和支持该产品所需要的成本、大致的产品生命周期、大致回报水平、保修情况以及你的促销投入之后，中间商才会制定需求量（包括直销给消费者的需求量与经由他们销售至其他中间机构的需求量）、库存需求、相关产品与服务的销售机会以及商业模式其他方面的具体要求。它整合了商业关系的各个部分，这种商业关系决定着供应商能否在分销系统中占得先机。

如果你的角色涉及通过渠道秋伴来联系业务，了解其商业模式的运作就显得格外重要。你需要了解能接触到哪些操纵杆、如何将你的主张与那些操纵杆联结起来。正如我们在前面例子中提到的，这些操纵杆可能来自渠道经营的各个方面，并不局限于产品的利润或销售率。但这还不是全部，你还需要认清自身的商业模式，找出竞争对手无法比拟的独特优势，然后想办法把这些为你的经销渠道转化成具有竞争力的价值主张。

举例来讲，如果你的产品市场占有率名列前茅，那么你应当为单位成交价较高的部分不断寻求固定成本投资，从而获得较低单位成本。你可以采用全国性媒体进行宣传，为渠道伙伴增加贸易量和销售机会；你也可以优化供应链，当渠道遭遇需求波动时，你的物流能表现出更为迅捷的反应能力。

为了获取最大限度的竞争优势，对商业模式的深人见解需要在供应商的整个机构内部贯彻实施，而不能仅停留在销售前沿。每个行业都有很多这样的事例：由于不了解渠道商业模式而开展一些项目和促销活动，结果却发现渠道未能在其中抢占先机。更糟糕的是，即使会影响自身的经营状况，一些渠道也会因担心影响与供应商之间的关系而接下某个项目。季度末“渠道填塞”情况就是一个明显的例子，它鼓励交易商将大量产品囤入其仓库以帮助供应商完成季度末指标。我们会在第4章中说明这为什么会给供应商和销售渠道带来灾难，并最终迫使他们大幅降价来清理过剩存货。

这种做法大大降低了利润，甚至于无法支付资金、库存、折损等额外开支。这还不包括如下影响：贸易惯例的扭曲、给市场定位带来的冲击以及将这些滞胀”从渠道交易中清除于净的更为长远的负面影响。

书籍介绍

《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》内容简介：分销代表着每个行业大部分的商业活动，因此，企业经营要想成功，就要正确理解并应用分销。《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》将告诉你如何使产品和服务通过最佳途径来实现完美销售。

《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》通过提供一手的实践性建议，推动商业洞察力，解决了以下一系列问题：

分销商的角色

分销商业模式

利润率与收益率

营运资本管理与生产率

可持续性与发展

向分销商销售

其他渠道参与者的角色

其他渠道商业模式如何起作用

向其他渠道参与者销售

零售商的角色

零售商业模式如何起作用

向零售商销售

《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过最佳途径销售。

《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等。对于与分销渠道相关的任何读者而言，《渠道分销:建立适应新经济的分销盈利模式》就是一部“分销圣经”。