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罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中探讨的社会影响力六大原则：

◎ 互惠（人们感到有义务回报帮助过自己的人）

◎ 权威（人们期待专家为自己指引方向）

◎ 承诺/一致性（人们希望自己的行动与承诺、价值观相一致）

◎ 稀缺性（资源越匮乏，人们越想要）

◎ 偏好（人们越喜欢一个人，就越容易服从对方）

◎ 社会认同（人们会根据旁人的行为决定自己的行为）。

《影响力》从这六个原则出发，讲述如何通过了解自身的心理特征来影响和说服他人。

《说服》则通过60篇文章，具体阐述这六大原则及其运用的细节。

此外，《说服》还强调了这些方法的适用情境——工作场所，以及个人生活。从养儿育女、邻里往来、朋友相处，到职场交往、商务谈判等，这本书几乎囊括了生活中所有的场景。

本书提供的方法可行性极强，且简单易行，能够切实帮助读者提高自己的说服力。

前言 7

序 10.

60个增强说服力的小秘密

第1章 发挥社会认同的力量 13

第2章 巧用从众效应 16

第3章 避免使用消极标语 18

第4章 肯定人们积极的行为 20

第5章 选择太多导致的选择恐惧症 22

第6章 增加一个“不作为”选项 24

第7章 告知免费赠品的真实价值 26

第8章 最高价与最低价之间的折中之选 27

第9章 首因效应和末位出场的奥秘 28

第10章 宁拿铜牌，不要银牌 30

第11章 高度恐惧信息必须配合详细的行动建议 32

第12章 互惠才能互利 34

第13章 用最人性化、最详细、最用心的方式发出请求 36

第14章 制造足够的惊喜 37

第15章 退一步海阔天空 38

第16章 先想想“我能帮谁”更有利于合作 39

第17章 承担更多的企业社会责任 41

第18章 知恩图报的益处 42

第19章 得寸，再进尺 44

第20章 先给对方贴个“标签“ 46

第21章 鼓励对方做出承诺 47

第22章 写下自己的目标 49

第23章 展望远景，弱化当前任务，以实现多重目标 50

第24章 保持产品与消费者价值观及行为模式的一致性 52

第25章 向讨厌你的人寻求帮助 53

第26章 主动和陌生人聊聊 54

第27章 “一分钱也能帮上大忙”的策略 56

第28章 低价起拍，收益更高 57

第29章 让第三方为你“代言” 59

第30章 谦虚使人进步 61

第31章 切莫妄自尊大 63

第32章 多角度多方位倾听 64

第33章 找一个“恶魔代言人” 66

第34章 从失败案例中学习 67

第35章 专门强调产品劣势的奇招 68

第36章 “我很丑，但是我很温柔” 69

第37章 直面错误，勇于改之 70

第38章 技术故障应及时澄清 72

第39章 利用相似性的微妙力量 73

第40章 模仿对方行为的好处 76

第41章 奢侈品的傲慢营销法 77

第42章 你友善，整个世界也会温柔相待 78

第43章 稀缺就是价值 79

第44章 抓住人们生怕失去的损失厌恶心理 81

第45章 多多挖掘“因为”这个词的魔力 84

第46章 尽量简化消费者的决策过程 86

第47章 根据消费者的“唤醒水平”调整策划方案 87

第48章 简约就是力量 89

第49章 设计押韵的广告词 91

第50章 利用感知对比影响他人 93

第51章 给消费者一点儿起步优势 95

第52章 为产品起一个标新立异的名字 96

第53章 尽量延长消费者对产品的关注与兴趣 97

第54章 将产品的宣传标识做得更加醒目 99

第55章 镜子的妙用 101

第56章 勿让情绪波动影响决策 103

第57章 保持情绪稳定 105

第58章 保证充足的睡眠 106

第59章 咖啡因的神效 107

第60章 个性化且不具侵扰性的广告 108

21世纪的“在线说服力” 110

诚信至上是关键 122

致谢 128

罗伯特·西奥迪尼

罗伯特·西奥迪尼是世界级知名心理学家，他也是影响力及说服力领域的顶级专家。他所著的超级畅销书《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的全球75本最睿智的必读书之一。目前，西奥迪尼任美国亚利桑那州立大学心理学与市场营销系最高荣誉教授，并担任IAW公司总裁一职。

诺瓦·戈尔茨坦

现任加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）安德森管理学院管理与组织系副教授，他同时受聘于该校文理学院以及戴卫·格芬医学学院。

史蒂夫·马丁

现任IAW（英国）公司（INFLUENCE AT WORK,公司直译名为“影响力在行动”）首席执行官，该公司在全球提供培训、演讲、咨询服务。

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结果显示，实验对象更喜欢模仿自己行为的助理，并且认为与她的接触很愉快。同样，复述客人菜单的侍应生，也是由于喜欢原则（LikingPrinciple）得到更多小费的。所谓喜欢原则，就是指我们愿意帮自己喜欢的人，同时也愿意赞同他们的意见。

在说服他人与自己合作时，我们应该无条件的先提供真诚且有用的帮助。用这种态度对待合作，不仅会增加赢得他人同意的机率，还会使合作关系长久地建立在牢固、相互信任的基础上，而非一种脆弱的、带有附加条件的合作关系。因为在后一种合作关系中，一旦您做的承诺再不能实现，或他人对此承诺不再有兴趣，那合作关系也就嘎然而止了，辛苦建立起的桥梁将应声倒塌。

主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。

把制定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力方向。请写下你的目标，写在纸上的东西有神奇的力量。所以，一旦有了目标，就请写下来。达到目标后，再制定下一个，再写下来。这样你就会在前进的道路上飞奔起来。

包括推销过程中也能用到“踏脚入门技巧”。一位聪明的推销专家说过，“一个小小的订单能带动一整套产品的销售……。这么说吧，即使订单利润与争取订单所花的时间和努力不成比例，但他/她已经变为您的正式客户了。”

行为模仿在其它场合也同样有效。假设您在销售或客服部工作，不管客户对您表达的是问题，还是投诉或订单意愿（如：您是说您想先订十单，等到五月份可能还会再订二十单），您都可以通过复述他的话增加认同感。

书籍介绍

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中探讨的社会影响力六大原则：

◎ 互惠（人们感到有义务回报帮助过自己的人）

◎ 权威（人们期待专家为自己指引方向）

◎ 承诺/一致性（人们希望自己的行动与承诺、价值观相一致）

◎ 稀缺性（资源越匮乏，人们越想要）

◎ 偏好（人们越喜欢一个人，就越容易服从对方）

◎ 社会认同（人们会根据旁人的行为决定自己的行为）。

《影响力》从这六个原则出发，讲述如何通过了解自身的心理特征来影响和说服他人。

《说服》则通过60篇文章，具体阐述这六大原则及其运用的细节。

此外，《说服》还强调了这些方法的适用情境——工作场所，以及个人生活。从养儿育女、邻里往来、朋友相处，到职场交往、商务谈判等，这本书几乎囊括了生活中所有的场景。

本书提供的方法可行性极强，且简单易行，能够切实帮助读者提高自己的说服力。