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《这样销售聪明》将告诉你成功者是怎样做销售的。做好销售的准备——有备无患，做销售是一场“攻心战”，要想赢得这场战争，就需要做好销售之前的各项准备。挖掘潜在的顾客——寻找潜在客户的基本途径一般是由近及远、先易后难。首先在你认识的人群中发掘销售的机会，其次请现有客户介绍新的客户，后则在更广的范围去寻找。

章做好销售的准备 

1 成功者信心十足 失败者自卑气馁 

2 成功者谦逊虚心 失败者骄傲自满 

3 成功者积极勤奋 失败者消极懒惰 

4 成功者知识广博 失败者浅陋无知 

5 成功者目标明确 失败者无的放矢 

6 成功者合理计划 失败者混乱无序 

7 成功者对产品了如指掌 失败者对产品疑团莫释 

8 成功者精于市场分析 失败者疏于市场分析 

9 成功者了解顾客需求 失败者忽视顾客需求 

10 成功者将名字铭记于心 失败者将名字抛诸脑后 

第二章挖掘顾客的策略 

1 成功者人脉通融 失败者孤家寡人 

2 成功者寻找顾客机敏 失败者寻找顾客迟钝 

3 成功者找对决策人 失败者找错决策人 

4 成功者遇秘书应对自如 失败者遇秘书束手无策 

5 成功者积极行动 失败者守株待兔 

6 成功者一视同仁 失败者厚此薄彼 

7 成功者平等待人 失败者以貌取人 

8 成功者重视顾客身边人 失败者忽视顾客身边人 

第三章 给顾客留下好印象 

1 成功者仪表得体 失败者仪表邋遢 

2 成功者礼道周全 失败者礼道疏漏 

3 成功者笑脸迎人 失败者冷脸对人 

4 成功者开场精彩 失败者开场无趣 

5 成功者巧用名片 失败者拙用名片 

6 成功者激发顾客好奇心 失败者埋没顾客好奇心 

7 成功者令顾客兴趣盎然 失败者令顾客索然无味 

8 成功者拜访周密谨慎 失败者拜访冒昧唐突 

9 成功者严守时间 失败者不守时间 

10 成功者做情绪的主人 失败者做情绪的奴隶 

第四章与顾客巧妙交涉 

1 成功者合理报价 失败者漫天要价 

2 成功者提问有术 失败者提问无术 

3 成功者适时沉默 失败者喋喋不休 

4 成功者倾听认真 失败者倾听马虎 

5 成功者真诚赞美 失败者曲意逢迎 

6 成功者幽默风趣 失败者严肃木讷 

7 成功者对顾客随和 失败者与顾客强辩 

8 成功者对顾客关爱有加 失败者对顾客漠然置之 

9 成功者演示恰到好处 失败者演示弄巧成拙 

10成功者接受对手 失败者排斥对手 

第五章 电话销售有方法 

1 成功者对资料深入分析 失败者对资料置之不理 

2 成功者开场将顾客吸引 失败者开场遭顾客拒绝 

3 成功者语音有魅力 失败者语音无魅力 

4 成功者通话礼貌 失败者通话无礼 

5 成功者让接线人“放行” 失败者被接线人“堵截” 

6 成功者做好记录 失败者过后就忘 

7 成功者循循善诱 失败者急于求成 

8 成功者措辞谦虚 失败者好为人师 

第六章与顾客成功签单 

1 成功者正视异议 失败者错待异议 

2 成功者遭拒绝知难而上 失败者遭拒绝知难而退 

3 成功者将心比心 失败者自私自利 

4 成功者有条不紊 失败者欲速不达 

5 成功者察言观色 失败者熟视无睹 

6 成功者主动提出签单 失败者被动等待签单 

7 成功者“激将”恰到好处 失败者“激将”过犹不及 

8 成功者张弛有度 失败者逼得太紧 

9 成功者回款有方 失败者回款无术 

第七章售后服务要到位 

1 成功者售后服务优良 失败者售后服务低劣 

2 成功者诚实守信 失败者言而无信 

3 成功者对投诉妥善处理 失败者对投诉避之不及 

4 成功者正确处理争议 失败者与客户争高低 

5 成功者回访到位 失败者回访缺位 

6成功者一诺千金 失败者信口雌黄 

7 成功者让老顾客推荐产品 失败者让老顾客封杀产品 

8成功者关注客户利益 失败者只顾个人私利 

主要参考书目

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前言

成功与失败之间，往往只有0．01mm的距离。

在销售行业，业绩是说明一切问题的关键。无论是刚刚从事销售工作的新人，还是在销售行业摸爬滚打多年的老手，都一定渴望迅速开拓销售市场，取得令人瞩目的业绩，让一张一张的订单来显示自己的人生价值。

销售是以成败论英雄的!做销售就是为了后成交，因此，销售注重结果更甚于过程。无论你多么努力，只要终没有做成生意，一切都是徒劳的。以这种标准来定义的话，世界上的销售人员只分为两种：一种是成功的销售人员，一种是失败的销售人员。

如果你想成为成功的销售人员，那你就必须用心学习成功者的销售技巧，领悟成功者的销售智慧。只有学会这些以后，你才能在销售过程中无往而不利。本书将告诉你成功者是怎样做销售的。

做好销售的准备——有备无患，做销售是一场“攻心战”，要想赢得这场战争，就需要做好销售之前的各项准备。

挖掘潜在的顾客——寻找潜在客户的基本途径一般是由近及远、先易后难。首先在你认识的人群中发掘销售的机会，其次请现有客户介绍新的客户，后则在更广的范围去寻找。

给顾客留下好印象——销售人员与客户初次见面时，给客户留下美好的印象，是推销工作能否顺利进行并取得成功的重要环节。

与顾客巧妙洽谈——除了聊生意，我们还需要和顾客聊聊生意以外的事情。

电话销售有技巧——随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。学会打电话，能让你获得更多的生意成交的机会。

与顾客成交是目的——如果没有成交，再好的销售过程也只能是在海市蜃楼。

做好售后服务——成交并不是销售的结束，售后服务也是销售中的一部分，是为下一次销售作准备。 有些销售人员天真地认为，在销售工作中，只要肯吃苦就可以了。基于这种想法，他们往往在一条错误的道路上，艰辛地追寻，迷失了自我。这种误入歧途的付出不会获得相应的回报。他们因此对销售行业失去信心，提起销售就如临大敌。其实，大可不必。

销售工作是一项充满活力、具有无限挑战性的工作。在纷繁复杂、竞争激烈的销售市场中，进行一次销售就如同打一场战役。销售人员掌握了正确的销售方法，充分发挥自己的聪明才智，坚持不懈地去打每一仗，就能获得销售所赋予的丰厚回报。

然而，谁也不是天生的销售人才。再优秀的销售人员，他们取得事业上的成就也不是一步登天的。在其光鲜亮丽的成就背后，付出的往往是不为人知的努力。他们都在勤奋的基础之上不断探索销售的巧妙方法，就像探索怎样完成智力游戏一样。

将体力和智力相结合，才能在销售工作中左右逢源，游刃有余。优秀的销售人员，不仅具备吃苦耐劳的工作精神，而且还拥有卓尔不凡的销售智慧。

编写本书的目的就是为了让更多的销售人员掌握智慧销售的方法，早日步入成功的轨道。在编写过程中，本书以销售活动的基本过程为准线，遵循销售工作的一般规律，引用大量的销售实例……